投标策略是指投标人从项目接洽到招标结束整个过程中所采取的布局和手段。在工程投标前，投标人需密切关注招标文件制定过程，并组织团队进行投标策略分析及标书评审工作。投标策略的核心考量包括：

1. 项目情况：全面了解业主的社会地位、对价格的态度倾向，深入剖析项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，详细研读招标文件内容。

2. 对手情况：研究竞争对手是确定报价的基础，要根据业主的倾向来调整自己的报价策略。重点分析潜在投标单位背景实力、项目跟踪深度，掌握对方历史投标报价规律，以及相互之间的了解程度和可能采用的报价手段等信息。

3. 自身情况：全面审视自身的经营状况、竞争优势和劣势，结合当前生产经营实况，特别是项目组织能力和成本控制水平，以决定最终报价。

技巧运用

投标报价通常经过询价、估价、报价三个阶段，在总价基本确定后，关键在于合理调整各子目的报价以提高中标几率并确保竣工结算时获得良好经济效益。具体要点如下：

1. 对于土方工程、混凝土、砌体、铺装等常见且能早期回收工程款的项目可报高价，而后期施工项目适当降低报价以加快资金回笼。

2. 预计工程量会增加的项目，单价应适当提高；预计工程量减少的项目则降低单价，从而在结算时平衡损失和收益。

3. 通过联系设计单位，获取设计阶段的内部信息，对于可能变更的设计争议项目，可将可变更部分报低价。

4. 设计图纸不明确或预期工程量可能增加的项目，以及暂定项目中预期自己能承包的部分可报高价；反之，预期存在争议或无法承接的项目报低价。

5. 园林工程中采用固定单价和工程量可调合同的，应注重控制工程量并调高单价。

6. 在附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目中，可将人工费和机械费报高，材料费适当报低，利用材料认价机制获取利益。

7. 特种材料和设备安装工程报价时，可针对业主不熟悉的特殊设备、材料提高主材单价，常用器具、辅助材料报价较低，以便实际施工中因品牌变更向业主要求调整单价。

8. 苗木报价方面，本土植物和特色品种报高价，外地引进植物树种宜报低价，因为其变更可能性较大。

9. 对大型分期项目，初期总价可适当报低，通过技术优势优化设计、提升景观效果，并做好过程签证以实现效益，同时一期的成功经验可为后续施工降低成本。

10. 利用招标文件中的缺陷、含糊或错误条款，在答疑时注意策略，避免提醒业主和其他投标人，而在施工中可以进一步洽商争取最大效益。

11. 技术标部分，针对可多项选择或降低标准的项目子项，在方案中明示中标后有追溯的可能性。

投标报价时，务必仔细核对施工图纸、复核工程量清单，尤其对报低单价的项目，以防实际工程量增加导致经济损失。同时，低价策略也必须保持在合理的范围内，以免引起业主反感。

报价原则

鉴于清单报价遵循“量价分离”原则，要求投标人根据统一工程量和拟建项目描述自主报价，实质内容为“统一量、指导价、竞争费”。投标报价应坚守以下原则：

1. 合理报价原则：综合分析业主、竞争对手和自身因素，确定合理报价，一般规律为：合理成本加上造价管理部门发布的指导利润。

2. 合理低价原则：报价规律为：集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。投标报价不是越低越好，而是科学合理计算得出的适当低价，避免无利可图的投标，防止落标甚至废标风险，同时也维护企业信誉。

3. 低价中标、高价索赔原则：报价规律为：集约性成本加微利。这是国际上广泛采用的方法，中标后可通过强化管理、有效索赔等方式获取投标时未能预见的利润空间，尤其是在使用GF-1999-0201标准合同示范文本的情况下，把握文本条件，为企业带来潜在的利润空间。